ما هي شخصية المشتري وكيف تنشئ شخصية المشتري المناسب؟!

لكن بالإضافة إلى هذا الوصف العام، سيكون من المفيد تقسيم السوق المستهدف إلى “شخصيات” أساسية قليلة. إن الشخصيات هي بيانات/ملخصات شبه خيالية للزبون المتوسط أو المحتمل الذي تريد استهدافه، وما يحبه وما لا يحبه، وسلوكيات المستهلك بين الآخرين.

يمكن للشخصيات مساعدتك في وضع خطة التجارة الإلكترونية وتحقيق النتائج المرغوبة بطرق متعددة. بادئ ذي بدء، تمنحك لقطة محتملة ومحددة لزبونك المستهدف، وتساعدك على ضبط وقتك وأهدافك وجهودك واستراتيجياتك لإستهداف وكسب العملاء الذين يشتركون في خصائص محددة، وبناء قاعدة سوقك المستهدَف.

في النهاية، ستزيد فرص حصولك على المزيد من العملاء المحتملين وتسويق عملك، لأنك ستتمكن من استهداف المشترين المحتملين وتقديم ما يريدونه بالضبط لهم.

لماذا أحتاج لبناء ملف من أجل شخصية المشتري المناسب؟

إن فائدة شخصيات المشترين في أي عمل تجاري أونلاين مثبتة وموثوقة، حتى لو لم تكن إلزامية. وفقًا لإستطلاع ITSMA الذي أُجري في 2014 في فئة “زيادة الأهمية وشخصيات المشتري”، ذكر أصحاب الأعمال والمسوقين أونلاين المزايا التالية لوضع شخصيات محددة لعملائهم:

•  تحسين عروض القيمة بنسبة 82%.
• فهم أفضل وأكثر دقة للعملاء بنسبة 90%.
• زيادة معدلات التحويل بنسبة 39%.
• زيادة العملاء المحتملين مرتفعي الجودة بنسبة 56%.
• دورات مبيعات أقصر بنسبة 36%.

قد تتسائل الآن.. من أين ستحصل على المعلومات الخاصة بما يُشكّل شخصيات المشترين المثاليين بالنسبة لك.

لو كنت أطلقت عملك التجاري بالفعل، فقد تحصل على تلميحات من الأشياء التالية: سلوك المستخدم في موقعك، مثال: النقرات في الصفحة، وإحصائيات المبيعات، ورسائل البريد الإلكتروني، واستطلاعات المستهلك، وتقييمات المستهلكين أو اقتباسات من كلامهم، أو شكواهم.

لو كنت على وشك إطلاق عملك/تجارتك الإلكترونية، فقد تجد بعض الإلهام لدى منافسيك، وفي تحليل السوق العام، واستطلاعات المستهلك واتجاهات المستهلك أونلاين (مثال: بحث جوجل واتجاهات جوجل).

أمثلة مع قالب ملف الشخصية Persona Avatar:

جينيفر سيرز

الخلفية-المعلومات الديموغرافية:

● أنثى، 38 سنة.
● متزوجة ولديها طفلين.
● تعمل كمعلمة احتياجات خاصة في المملكة المتحدة.
● تجني 30 ألف جنيه إسترليني سنويًا.

الهوايات:
● تحب قضاء الوقت مع العائلة والأصدقاء.
● تحب الطبخ.
● تحب الكتب وقراءة الأخبار على الإنترنت.

القيم:
● القضايا الإنسانية والخيرية.
● القيم العائلية التقليدية.

سلوكيات المستهلك:
● تميل للتسوق لعائلتها ولمنزلها أكثر من التسوق لنفسها.
● تقضي أكثر من 3 ساعات أسبوعيًا في البحث عن منتجات وخدمات على الانترنت.
● تتأثر بآراء الأمهات الأخريات في منتديات الإنترنت.
● تبحث عن العروض الخاصة والكوبونات على الإنترنت.

لا تحب:
● عدم النظام / الفوضى.
● عدم وجود معلومات متعمقة.

القلق/المخاوف:

● الخوف من عدم الموازنة بين مهنتها في التدريس وبين حياتها العائلية.
● الخوف من ألا تكون أم جيدة.
● القلق من أن دخلها لن يكفي لو لم يجني زوجها دخل كافي.

جيم جيتس.

الخلفية/الخصائص الديموغرافية:

● ذكر، عمره 32 سنة.
● دَرَس إدارة الأعمال في جامعة ألاباما، وتخرج مع مرتبة الشرف.
● مالك ومدير شركة تصميم تطبيقات متوسطة الحجم في نيويورك.
● يعيش وحده في شقة من غرفتين.
● أعزب/غير متزوج.

الهوايات:

● يحب تصفح الإنترنت عبر الهاتف.
● مهتم بالاجهزة الجديدة وتكنولوجيا المعلومات.
● مستخدم نشط لوسائل التواصل الاجتماعي.
● يحب السفر.

القيم:

● العمل الجماعي.
● الصدق.
● الإبداع.
● التفكير الطموح.

سلوك المستهلك:

● يشتري هاتف ذكي جديد كل عام أو عامين.
● يشتري 80% من مشترياته من على الإنترنت.
● مُسجّل كزبون محتمل في الأدلة أونلاين والكتب حول الأعمال.
● يحب استخدام أنظمة المكافآت الخاصة.

لا يحب:

● مشاهدة التلفزيون.
● التفاعل مع الغرباء.

القلق/المخاوف:

● عدم القدرة على إرضاء زملائه.
● هبوط أرباح العمل.
● فقدان حافزه.

نصائح لإنشاء شخصيات المشتري المناسب:

• يمكن أن تتغير شخصيات المشتري مع مرور الوقت، سيعتمد هذا على سلوك المستهلك، واتجاهات السوق الحالية، والقياسات الفعلية لعملك.
• إبني شخصيات مشترينك دائمًا على المشكلات التي تستطيع حلها بالنسبة لهم، وكيف يمكنك تهدئة مخاوفهم.
•  لا يوجد حاجة لبناء شخصيات عديدة، لأن المشترين المستهدفين يشتركون في خصائص متشابهة عادة. يقترح معظم المسوقين بناء 3-6 شخصيات فقط كبداية.

 

كيف تستطيع جمع معلومات عن شخصية المشتري المناسب؟

عليك أن تجيب على تلك الأسئلة اعتمادًا على بيانات حقيقية وليست رؤى وتوقعات شخصية، وهناك عدة طرق وأدوات تساعدك على عمل ذلك بشكل فعال من أهمها:

• تحليل الجمهور على المواقع الاجتماعية.
• تحليل الجمهور على المواقع المنافسة.
• تحليل الجمهور بناء على تعليقات في المواقع الكبيرة مثل أمازون.
• احصائيات الموقع يمكنك إستخدام “جوجل أناليتك”.
• التواصل مع العملاء وسؤالهم.
• عمل دراسات إستقصائية.

كيف تنشئ شخصية المشتري المناسب؟

قد يكون بناء ملف عميل مثل رسم خريطة للعالم، في البداية لا ترى سوى ما هو أمام عينك ولكن بعد الإنتهاء من رسم أول قطعة من هذه الخريطة سوف تكون الصورة الأكبر واضحة، وكلما تعمقت أكثر، ودققت أكثر لأثناء رسم تلك الخريطة كانت الرحلة أسهل، فلا تستهن في بناء ملف العميل المثالي مهما كان عملك.