السلوك الذي يوجهه العاطفة. : علم النفس في التسويق ذيب غنما

السلوك الذي يوجهه العاطفة. : علم النفس في التسويق

يقول ألبرت آينشتين: “العقل المنطقي هو الخادم المتواضع، بينما العقل الحدسي هو الهِبة المخلصة، لقد خلقنا مجتمع يقدر الخادم وينسى الهِبة”.

قائمة المحتويات

يفخر الناس اليوم باتخاذهم لقرارات “عقلانية”، وبتحليل كل المعلومات المتاحة بدقة قبل اختيار أفضل خيار متاح، ولكن الحقيقة هي أن معظمهم يتخذ قرارات الشراء بشكل لا واعي بُناء على عواطفهم، ثم يجدون سبب منطقي لمشترياتهم عن طريق إيجاد مبرر للشراء بعد اتخاذ القرار بالفعل.

يقول “دوجلاس فان باريه” في كتابه “بناء العلامة التجارية غير الواعي” أن” التأثير يحدث عن طريق جذب العواطف مع التغلب على القيود المنطقية”. كما يقول أن البحوث الحديثة التي أجراها “تيموثي ويلسون” في جامعة فيرجينيا وجدت أننا نتخذ 90% من قرارات الشراء دون أن ندرك أننا نفعل هذا بشكل واعي.

لذا، بينما أنه من المهم إطلاع المشترين على مزايا وخصائص منتجاتك وخدماتك، إلا أن من المهم أن تنتبه لمشاعرهم وتحاول جذبها أيضًا في عملية التسويق. يمكن فعل هذا عن طريق الصور والقصص والوصف المُقنِع أو عبارة التسويق الجذابة. بمجرد أن تقنع المشترين المحتملين عاطفيًا (وإن كان بشكل لا واعي)، سيجدون مبرر منطقي لقرارهم بأنفسهم. ولكن بمجرد اتخاذ قرار عاطفي بعدم شراء منتجك، من الصعب أن تغير هذا القرار.

يقدم الشكل 6 مثال جيد على هذا، حيث يعرض رسالة بريد إلكتروني من “برنامج التقدير” الخاصة بفنادق هيلتون، إن النص مثير ومُقنع “عروض حصرية خاصة للسفر”، و”اهرب إلى جنتك”، و”ذكريات لا تُنسى”، والتي تؤدي كلها إلى “دعوة الإجراء” وهي: “امنح نفسك الراحة التي تستحقها”. تضرب هذه الرسالة مثلاً على استخدام نص مقنع ومُلِح يهدف لإثارة استجابة عاطفية لدى القارئ.

السلوك الذي يوجهه العاطفة. : علم النفس في التسويق
تحميل...