7 أسباب تدفع خبراء التسويق الإلكتروني إلى دراسة علم النفس

علم النفس و الرابط الخفي مع علم النفس

العديد من خبراء التسويق الإلكتروني مثل “نيل باتيل” و”داين براين” استخدموا الأرقام وعلم النفس في التسويق الإلكتروني وبسبب علم النفس حققوا مبيعات ونمو هائل، هل تريد أن تكون ضمن هذه القائمة؟

هل تريد أن تحقق مبيعات وأن تبيع السمك وهو في البحر، الجواب هو دمج علم النفس مع التسويق؟!

السؤال الذي يراودك الآن:

ما علاقة هذه العبارة في التسويق وعلم النفس و ما علاقة موقع يقدم مواد تعليمية في التسويق الإلكتروني بعلم النفس.

لا تخف ففي هذا المقال سأشرح لك كيف ان علم النفس له علاقة مباشرة في التسويق و خاصة التسويق الإلكتروني.

يشترك كل من التسويق وعلم النفس في صفة مشتركة، وهي أن كلاهما يسعى لفهم حافز الأفراد واحتياجاتهم ورغباتهم واستجاباتهم. حيث إن علم النفس كتخصص اكتسب رؤية متعمقة حول كيف يوجه علم النفس البشري تصرفاتنا كمستهلكين.

يوضح “Kath Pay” مدير التسويق في cloud.IQ أن عند دمج المسوقين لأفكار علم نفس المستهلك في برامجهم، فإنهم يتمكنون من مخاطبة المشترين بفعالية أكبر، ويجعلونهم يتحركون في دورة حياة الشراء الخاصة بهم بسرعة أكبر.

 

يستطيع المسوقين دمج هذه الأفكار المتعمقة في برامجهم بدون قراءة وبحث دراسات علم نفس المستهلك، وهذا عن طريق استغلال مفاهيم علم النفس السبعة التالية:

  1. هندسة الإقناع Persuasion Architecture

إن هندسة الإقناع هي ببساطة استخدام التصميم (في رسالة البريد الإلكتروني أو الموقع الإلكتروني) من أجل المساعدة في توجيه الزائر وتحويله. لا يُعني التحوُل في هذه الحالة هو الشراء، بل قد يعني مجرد الضغط على “دعوة الإجراء” (Call-to-Action، وقراءة مقال، أو زيارة الموقع أو الحصول على بريد إلكتروني.

لو أردت استخدام هندسة الإقناع بفعالية، فيجب أن يكون تصميمك بسيط قدر الإمكان حتى يتمكن المشتري من إتباع مسار التحويل بسهولة. يمكنك فعل هذا بطريقتين:

  • التلميحات التوجيهية الضمنية: التلميحات المرئية الأقل وضوحًا التي تتضمن خط الرؤية، ولون وحجم وشكل الأجسام التي تحدد الأولويات ضمنيًا عبر الوزن المرئي.
  • التلميحات التوجيهية الصريحة: التلميحات المرئية الواضحة أكثر التي تأخذ شكل خط أو قوس أو منحنى يوجه المشاهِد إلى “دعوة لإجراء” بشكل صريح.

 

  1. السلوك الذي يوجهه العاطفة.

بالرغم من إدراك الناس لأهمية اتخاذ قرار “عقلاني”، إلا أن معظمهم يتخذ قرارات الشراء بشكل لا واعي بُناء على عواطفهم، ثم يجدون سبب منطقي لمشترياتهم عن طريق إيجاد مبرر للشراء بعد إتخاذ القرار بالفعل.

لذا، بينما أنه من المهم إطلاع المشترين على مزايا وخصائص منتجاتك وخدماتك، إلا أنه من المهم أن تنتبه لمشاعرهم وتحاول جذبها أيضًا في عملية التسويق. يمكن فعل هذا عن طريق الصور والقصص والوصف المُقنِع أو عبارة التسويق الجذابة.

يمكن رؤية مثال على هذا في العديد من الإعلانات التلفزيونية التي تبني قصة حول المنتَج بدلاً من محاولة البيع بالإلحاح.

إن جذب جمهورك عاطفيًا يساعدك على تحسين فرص تحوُل المشترين عاطفيًا.

 

  1. الدليل الاجتماعي.

إن الدليل الاجتماعي هو المفهوم القائل بأن الناس من المرجح أن يمارسوا السلوك أكثر لو رأوا آخرين يقومون به، أو لو قيل لهم أن الآخرين قاموا به، أي أنه أشبه بتأثير ضغط الزملاء.

وقد تحدثت عنه في الفيديو التالي : كيف تنجح حملاتك التسويقة والإعلانات الإلكترونية مع الدليل الاجتماعي

يمكن استخدام الدليل الاجتماعي بطرق متنوعة، مثل تشجيع الشراء عبر تقييمات الزملاء، أو استخدام الإحصائيات لتظهر للمشترين ما قام به المشترون الآخرون “المشابهون” لهم، أو اقتراح مكافأ معينة – تُعتبر هذه طريقة قوية جدًا لحث المشترين على الشراء.

 

  1. الندرة وكراهية الخسارة.

يوجد دافعين أساسيين على مستوى السلوك الإنساني الأساسي، وهما: تجنب الألم، والشعور بالمتعة. هذان الدافعان هما مفتاح كل تصرف نقوم به كبشر، ويشكلان مفهوم الندرة وكراهية الخسارة.

عندما يواجه الناس منتج متاح بكمية محدودة، أو فرصة متاحة لفترة محدودة للحصول على أفضل عرض، من المرجح أكثر أن يشتروا. لهذا يتصرف المشترون بسرعة عندما يُقال لهم أن المنتج أو العرض الخاص لن يكون متاح لفترة طويلة. سيرغبون في تجنب ألم خسارة الفرصة، وتجربة متعة الحصول على العرض. يستطيع المُسوقون دمج هذا المبدأ في عروض التسويق التي تحتوي على عد تنازلي محدد لإنتهاءها، واستخدام لغة توصل إحساس الندرة مثل “طبعة محدودة” أو “لا تفوّت الفرصة”.

 

  1. التبادل (الهدايا والتسويق)

إن أحد خصائص الطبيعة البشرية هي عدم الرغبة في أن نكون مدينين للآخرين، وهذا هو أساس مبدأ التبادل.

لو أراد المسوقين استغلال هذا المبدأ بكفاءة، يجب أن يقدموا للمشترين شيء له قيمة حقيقية.

إن تقديم قيمة حقيقية يجعل المشترين يتقبلون منك طلب شيء آخر كمقابل. سيستغل المسوقون هذا المبدأ عادة عند بنائهم لقائمة عناوين البريد الإلكتروني، حيث يقدمون أكواد خصم، أو إمكانية دخول حصرية لمحتوى معين مقابل الحصول على معلومات التواصل مع المشتري. بهذا الشكل ستحصل على المعلومات التي تريدها، ولن تزعج المشتري في نفس الوقت.

 

  1. الإلتزام والإلتصاق.

ينص مبدأ الإلتزام والإلتصاق على أن لدينا كبشر احتياج عميق لأن يرانا الآخرون كأشخاص ذوي مصداقية وصادقين في وعودهم، لا يحب معظم الناس قول شيء ثم فعل شيء آخر، لذا لو استطعت جعل مشتري يلتزم علنًا بشيء ما، فمن المرجح أن ينفذه في النهاية. على سبيل المثال، حث مشتري على الإلتزام بعلامتك التجارية بشكل بسيط، مثل المشاركة في برنامج جوائز أو “الإعجاب” أو “المتابعة” لصفحتك على مواقع التواصل الاجتماعي، يزيد احتمالية الشراء منك في النهاية.

 

  1. الإرساء (Anchoring).

ينبع الإرساء من انحياز معرفي مشهور يُسمى بـ “الإرشاد أو الاستكشاف”، وهو يصف ميل الإنسان للاعتماد بشدة على أول معلومة يتلقاها (المرساة) عند اتخاذ القرارات. تسمح هذه الإستراتيجية للمشترين بتقليل وقت اتخاذهم للقرار، واتخاذ القرارات بدون التوقف للتفكير في كل مسار محتمل.

عندما يحتاج المشترون للإختيار من بين خيارات متعددة، يبحثون عن قاعدة يبدأون منها ببناء القرار، وهذه القاعدة تسمى المرساة. المثال على تأثير الإرساء هو ترويج منتج في عرض تخفيضات مع وضع سعره الأصلي بجانب السعر بعد الخصم. سيرى المشترون السعر الأصلي، ويعتبرونه أساسًا لتقييم مدى جودة السعر بعد التخفيض.

يقول Kath Pay أن استغلال هذه التقنيات المشتقة من مبادئ علم نفس المستهلك في حملات تسويقك سيساعدك على جذب المشتري، وتسريع دور حياة المشتريات، وتأييد المشتري لعلامتك التجارية وشرائه منك.

يمكنك رؤية شروح وأمثلة متعمقة على هذه المبادئ في كتابنا “استغلال علم النفس في التسويق الرقمي”.

 

 

الآن هيّا أسرع وإذهب إلى موقعك لتتأكد أنك تتبع قوانين علم النفس في التسويق الإلكتروني ضع دليلك الاجتماعي في أعلى الموقع، وضع ساعة منبه لتنبيه الزوار على إنتهاء العرض وتأكد من وضع المرساة في مكانها الصحيح، لا زلت هنا هيا أسرع!

 

والآن بعد تجربتها على موقعك سوف تلاحظ أن عديد من العمليات أصبحت ناجحة، لأنك استخدمت علم النفس ودمجته مع التسويق.

تحميل...